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REALIZACIÓN DE LA ACTIVIDAD DE VENTA TÉCNICA
Los sistemas de comunicación que se aplican en la empresa se diferencian de los demás en que su función es poner en contacto al cliente con el entramado organizativo de la misma, para así vender sus productos. Asimismo, las dimensiones de las empresas son cada vez mayores y las comunicaciones internas se convierten en un asunto de primer orden. Como consecuencia de esto han surgido distintas herramientas de comunicación interna con el fin de facilitar la transmisión de información entre los empleados y los directivos. Con este material didáctico, el lector podrá adquirir los conocimientos necesarios que le permitirán utilizar eficazmente las técnicas de venta orientadas a los procesos de negociación y seguimiento del cliente. Ideaspropias Editorial desarrolla este manual de formación para todas aquellas personas que se dedican a esta labor o deseen hacerlo en el futuro. Con este material didáctico lograrán ampliar sus conocimientos acerca de la citada ocupación de 'Agente Comercial' y podrán llegar a obtener una titulación reconocida por el Sistema Nacional de Cualificaciones. Los contenidos que se presentan en este manual se corresponden con el módulo 'Realización de la Actividad de Venta Técnica', del certificado de profesionalidad de la ocupación de 'Agente Comercial', según el Real decreto 330/1999.

MANUAL PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA – VOL 1. FORMACIÓN PARA EL EMPLEO
>Este manual incluye un material dirigido favorecer el aprendizaje teórico-práctico del programa docente “Psicología y Técnicas de Venta - Parte 1“, el cual está desarrollado en profundidad mediante una estructura modular y adecuada para su aplicación en actividades de Formación para el Empleo. Se trata contenidos propios de acciones formativas transversales para el reciclaje, recualificación o reinserción laboral: - Planes de formación Intersectoriales y Sectoriales dirigidos a cualquier trabajador ocupado (cursos gratuitos), tanto a nivel estatal como autonómico. - Cursos de formación a trabajadores desempleados no basados en la obtención de Certificados de Profesionalidad. - Cursos de Formación Bonificada para Empresas.ÍndiceManual Psicología y Técnicas de Venta - Vol 1. Formación para el Empleo TEMA 1. EL MERCADO 1. Concepto de mercado 2. Definiciones y conceptos relacionados. 3. División del mercado 3.1. Mercados de bienes de consumo 3.2. Mercados de bienes industriales 3.3. Mercados de servicios RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 2. FASES DEL MERCADO 1. Ciclo de vida del producto 2. El precio del producto 3. Ley de oferta y demanda 4. El precio y la elasticidad de demanda 5. Comercialización y mercado 5.1. Marketing 5.2. Análisis competitivo 5.3. Análisis DAFO 6. La marca. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 3. ESTUDIOS DE MERCADO Y SUS TIPOS 1. Estudios de mercado 2. Ámbitos de aplicación del estudio de mercados 3. Tipos de diseño de la investigación de los mercados 4. Segmentación de los mercados 4.1. Tipos de variables 4.2. Proceso de segmentación 4.3. Estrategias para la segmentación 4.4. Ventajas y desventajas de la segmentación 5. Tipos de mercado. 5.1. Según el tamaño del mercado 5.2. Según el tipo de cliente. 5.3. Según el área geográfica. 5.4. Según el tipo de producto ofrecido 5.5. Según el tipo de recursos 5.6. Según el tiempo de formación del precio 5.7. Según la competencia que se establece. 5.8. Según los grupos de no clientes 6. Posicionamiento. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 4. EL CONSUMIDOR 1. El consumidor y sus necesidades 1.1. Comportamiento del consumidor 2. La psicología; mercado 3. La psicología; consumidor 3.1. Teorías sobre el comportamiento del consumidor 4. Necesidades 4.1. Clasificación de las necesidades (Maslow) 4.2. Los deseos 5. Motivaciones 5.1. Motivaciones según las necesidades (Maslow) 5.2. Teoría de los factores (Herzberg) 5.3. Otros motivos; criterios contrapuestos 6. Tipos de consumidores 7. Análisis del comportamiento del consumidor 8. Factores de influencia en la conducta del consumidor 8.1. Factores personales de influencia 8.2. Variables ambientales externas 8.3. Determinantes individuales de la conducta 9. Modelos del comportamiento del consumidor. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 5. SERVICIO/ASISTENCIA AL CLIENTE 1. Servicio al cliente. 2. Asistencia al cliente 3. Información y formación del cliente 4. Satisfacción del cliente 5. Formas de hacer el seguimiento. 6. Derechos del cliente-consumidor 7. Tratamiento de reclamaciones 8. Tratamiento de dudas y objeciones 8.1. Procedimiento general para el manejo de objeciones. 8.2. Métodos específicos para manejar objeciones 8.3. ¿Por qué se producen las objeciones? RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 6. EL PROCESO DE COMPRA 1. Proceso de decisión del comprador. 2. Roles en el proceso de compra. 3. Complejidad en el proceso de compra. 4. Tipos de compra 4.1. Compra racional (planificada) 4.2. Compra irracional (por impulsos) 4.3. Compra patológica/compulsiva. 4.4. Compra impulsiva VS compra compulsiva 5. Variables que influyen en el proceso de compra 5.1. Variables externas 5.2. Variables internas. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 7. EL PUNTO DE VENTA 1. Merchandising 1.1. Merchandising exterior 2. Condiciones ambientales. 3. Captación de clientes 4. Diseño interior 5. Situación de las secciones 6. Zonas y puntos de venta fríos y calientes 7. Animación 7.1. Elementos en el exterior del establecimiento 7.2. La fachada del establecimiento. 7.3. Medios personales de animación. 7.4. Medios de estimulación RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 8. VENTAS 1. Introducción 2. Teorías de las ventas 2.1. Teoría formulista. 2.2. Teoría del estímulo-respuesta. 2.3. Teoría de la necesidad- satisfacción. 3. Tipos de ventas 3.1. Venta directa 3.2. Ventas a distancia 3.3. Venta multinivel 3.4. Venta personal. 3.5. Venta por comercio 3.6. Venta sin tienda 3.7. Venta a grupos 3.8. Venta por correspondencia 3.9. Venta telefónica 3.10. Venta por televisión 3.11. Venta por Internet 4. Técnicas de ventas 4.1. Atraer la atención del cliente 4.2. Crear y retener el interés del cliente 4.3. Despertar el deseo por adquirir lo que se está ofreciendo 4.4. Llevar al cliente hacia la acción y cerrar la venta RECUERDA Preguntas de Autoevaluación. TEMA 9. EL VENDEDOR. PSICOLOGÍA APLICADA 1. El vendedor. 2. Tipos de vendedores. 3. Características del buen vendedor 3.1. Los conocimientos del vendedor 3.2. Cualidades fundamentales del vendedor 3.3. La capacidad de persuasión 3.4. Ocho mandamientos del vendedor 4. Cómo tener éxito en las ventas 5. Actividades del vendedor 6. Nociones de psicología aplicada a la venta. 7. Consejos prácticos para mejorar la comunicación. 8. Actitud y comunicación no verbal 8.1. ¿Qué es la comunicación no verbal? 8.2. Componentes de la comunicación no verbal 8.3. El contacto visual 8.4. La proxémica 8.5. La postura y la posición. 8.6. Bloqueos y barreras corporales 8.7. Los gestos 8.8. El apretón de manos. 8.9. Cómo ofrecer un contacto visual efectivo. RECUERDA Preguntas de Autoevaluación.

TÉCNICAS DE VENTA – UF0031 (EDICIÓN 2013) (EQUIPO VÉRTICE)
El alto grado de profesionalización que caracteriza a la empresa moderna también se ha extendido al ámbito puramente comercial. Este libro desvela cómo actúan los nuevos vendedores de éxito, empezando por el conocimiento profundo del mismo proceso de venta, descrito paso a paso, y terminando en servicios de atención al cliente, como los de seguimiento y fidelización o los de gestión de quejas y reclamaciones. 1. Procesos de venta2. Aplicación de técnicas de venta3. Seguimiento y fidelización de clientes4. Resolución de conflictos y reclamaciones propios de la venta

MANUAL TÉCNICAS DE VENTA Y ADMINISTRACIÓN COMERCIAL. FORMACIÓN PARA EL EMPLEO (EUROINNOVA EDITORIAL S.L.)
Este manual incluye un material dirigido favorecer el aprendizaje teórico-práctico del programa docente ?Técnicas de Venta y Administración Comercial?, el cual está desarrollado en profundidad mediante una estructura modular y adecuada para su aplicación en actividades de Formación para el Empleo. Se trata contenidos propios de acciones formativas transversales para el reciclaje, recualificación o reinserción laboral: - Planes de formación Intersectoriales y Sectoriales dirigidos a cualquier trabajador ocupado (cursos gratuitos), tanto a nivel estatal como autonómico. - Cursos de formación a trabajadores desempleados no basados en la obtención de Certificados de Profesionalidad. - Cursos de Formación Bonificada para Empresas.

PSICOLOGÍA Y TÉCNICA DE LA CONVERSACIÓN DE VENTA (WAGE, JAN L.)
"El objetivo de la venta es crear, profundizar, acrecentar y mantener relaciones productivas y duraderas con clientes satisfechos." "Cuando el cliente, en una mirada retrospectiva, ve con satisfacción la compra que ha realizado, la técnica de venta empleada se ha de valorar como correcta y legítima. " Sobre la base de estos "artículos de fe" y con el apoyo de abundantes ejemplos de conversación tomados de la realidad, el autor ofrece a los lectores un sinnúmero de pautas de comportamiento muy prácticas en el trato con los clientes.

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN TRANSACCIONAL . PSICOLOGÍA DE LA VENTA A TRAVÉS DEL ANÁLISIS TRANSACCIONAL (OPI LECINA, JUAN MANUEL)
Una nueva edición de una obra que proporciona al lector extraordinarios conocimientos de psicología para su aplicación práctica en el campo de cualquier negociación. Es una obra diferente, un apasionante viaje para conocer algunas claves del comportamiento humano. Por fin, la psicología mostrada de forma inteligible y práctica para que pueda afrontar con éxito una negociación.

TÉCNICAS DE INFORMACIÓN Y ATENCIÓN AL CLIENTE/CONSUMIDOR. COMV0108 – ACTIVIDADES DE VENTA (GARCÍA CASERMEIRO, MARÍA JOSÉ)
Objetivos Conocimiento general de la Atención al Cliente: procesos y herramientas. Preparar al alumno para desenvolverse adecuadamente en las tareas administrativas, organizacionales, jurídicas y comunicativas propias de la Atención al cliente. Contenido Bloque 1. Gestión y tratamiento de la información del cliente/consumidor 1. Información del cliente Quejas y reclamaciones. Cuestionarios de satisfacción. 2. Archivo y registro de la información del cliente Técnicas de archivo: naturaleza y finalidad del archivo. Elaboración de ficheros. 3. Procedimientos de gestión y tratamiento de la información dentro de la empresa La información y el profesional de la atención al cliente. Memoria y apuntes en la gestión de información. Las fuentes de información. El impacto de Internet en la gestión de información. 4. Bases de datos para el tratamiento de la información en el departamento de atención al cliente/consumidor/usuario Estructura y funciones de una base de datos. Tipos de bases de datos. Bases de datos documentales. Utilización de bases de datos. 5. Normativa de protección de datos de bases de datos de clientes La protección de datos. Normativa. Nivel de protección. Consecuencias del incumplimiento de la LOPD. Implicaciones en las relaciones con clientes. 6. Confección y presentación de informes El informe. Estructura del informe. Consideraciones de la presentación. Tipos de informe. Bloque 2. Técnicas de comunicación a clientes/consumidores 1. Modelo de comunicación interpersonal ¿Qué es la comunicación? Elementos: objetivos, sujetos y contenidos. Sistemas de comunicación: evolución y desarrollo. Comunicación presencial y no presencial. Habilidades para una buena comunicación. 2. Comunicación con una o varias personas Niveles de la comunicación. Diferencias entre la comunicación con una persona y la comunicación con más de una persona. Roles en la comunicación con más de una persona. Direcciones de la comunicación. 3. Barreras y dificultades en la comunicación interpersonal presencial Generalidades de las barreras de comunicación y sus soluciones. Categorías de barreras. Notas generales que ayudan a superar las barreras: calidad de la conversación. 4. Expresión verbal El lenguaje. Calidad de la información Funciones del lenguaje. Formas de presentación. Entonación y dicción. 5. Comunicación no verbal La comunicación no verbal. La kinesia. Comunicación corporal. La paralingüística. La proxémica. Indumentaria. 6. Empatía y asertividad Empatía y asertividad. Principios básicos. Empatía. Asertividad. Escucha activa. 7. Comunicación no presencial Características y tipología. Elementos y fases de una conversación telefónica. Barreras y dificultades: modelos de comunicación telefónica. Expresión verbal a través del teléfono. Comunicación no verbal: la sonrisa telefónica. Reglas de comunicación telefónica. Actitudes positivas y negativas en el trato telefónico. El mensaje y el lenguaje en la comunicación telefónica: el lenguaje positivo. 8. La comunicación escrita Cartas. Faxes. Correo electrónico. Mensajería instantánea. Internet/ Intranet.